Вопросы ведения бизнеса с Китаем обросли огромных количеством различных мифов, зачастую, несколько утрированными. Конечно, нельзя забывать об определенных различиях бизнес-этикета в разных странах и индивидуальных отличиях конкретной компании или ее представителя. Тем не менее, многие из этих мифов уже теряют актуальность. Китайский бизнес стремится к сотрудничеству с зарубежными компаниями и накопил немалый опыт в этом деле. Рассмотрим основные мифы о работе с Китаем.
Культурные различия
Считается, что для заключения более выгодных сделок нужно соблюдать местные традиции и учитывать культурные особенности. Сюда входят такие моменты, как “правильные” подарки, обращение к китайскому партнеру по фамилии и даже соблюдение местного этикета поведения за столом. Тем не менее, следование всем этим правилам, может, и будет лестно представителям китайской компании, но больше их заинтересуют условия вашего будущего контракта. Как и в любой другой стране, китайских бизнесменов, в первую очередь, заботит вопрос получения прибыли и взаимовыгодные соглашения. Таким образом, при проведении переговоров лучше сосредоточиться непосредственно на обсуждении дел, а не пытаться вспоминать все китайские традиции. Тем не менее важно не обижать партнеров, излишне критикуя, например, качество воздуха в городах Китая или особенности китайской кухни. Если на деловом ужине иностранный гость не прикоснется ни к одному блюду, китайские партнеры будут чувствовать себя неловко и это может отразиться на условиях сделки, при этом они поймут, если вместо китайской водки Вы предпочтете более традиционные напитки или вообще откажитесь от алкоголя.
Одно из базовых понятий в китайском этикете – это гуанси или личные связи и контакты. Принцип гуанси – это важный момент, но не критический. В Китае достаточно сильна мобильность персонала и важно, скорее, уметь быстро налаживать новые связи и ориентироваться в изменившейся обстановке, правильно определяя в китайской компании человека, способного принять решение или повлиять на него.
Что касается знания китайского языка, тут тоже не все так однозначно. Конечно, самостоятельно учить язык ради проведения переговоров будет сложно и долго – достаточно нанять квалифицированного переводчика. На английском тоже можно общаться, но не нужно ожидать, что представители любой китайской компании владеют им в совершенстве. Впрочем, в последнее время во многих китайских компаниях есть русскоязычные и англоязычные менеджеры. Перевод на переговорах имеет решающее значение, если он не на должном уровне, то стороны будут долго топтаться на одном месте, так как китайские партнеры отличаются достаточным упорством и настойчивостью и будут бесконечно настаивать на выгодных только для них условиях.
Обман или недопонимание?
Еще один миф, весьма устойчивый – будто бы китайские поставщики непременно попытаются вас обмануть. На самом деле, им это просто-напросто невыгодно. Корни этого мифа кроются в рассказах о неудачных контрактах, которые, если разобраться, произошли из-за недопонимания. Причин неудачного сотрудничества может быть множество. Так, например, если компания выбрала не очень квалифицированного переводчика. При переговорах эта ошибка может стать фатальной.
Также, под “обманом” некоторые компании понимают использование китайскими партнерами “дыр” в контракте. Например, если компания закупает продукцию единоразово, не на постоянной основе, китайцы могут использовать эти “дыры” для максимизации прибыли. Поэтому очень важно как можно подробнее оговаривать все условия, прописывая их в контракте.
К сожалению, никто не застрахован от выбора недобросовестного поставщика или завода для производства продукции. Чтобы этого избежать, стоит внимательно изучать компанию, с которой вы собираетесь заключить контракт, или обратится к услугам специалистов, которые проведут такой анализ.
Качество китайских товаров
Существует миф, который гласит – китайские партнеры обязательно будут со временем снижать качество поставляемых товаров. В настоящее время это утверждение в корне неверно. Многие китайские производители сотрудничают с европейскими компаниями, где требования к качеству товаров традиционно высокое. В России, также, требования к импортируемой в страну продукции постоянно повышаются, усиливаются требования в отношении сертификации товаров. Поэтому китайские заводы и фабрики стараются поддерживать высокую планку качества, на многих предприятиях установлено самое современное производственное оборудование. Если Вы оперируете в средне-высоком ценовом сегменте, то вероятность понижения качества в виде замены запчастей или ингредиентов продукции менее качественными, практически сведена к нулю. Однако для низкого ценового сегмента, эти риски по-прежнему сохраняются, поэтому если цена для Вас имеет решающее значение, то партнеров по поставкам нужно будет периодически менять.
Этот миф проистекает от привычного в прошлом отношения к стоимости китайских товаров. На протяжении многих лет считалось, что китайский товар – это дешевый товар. Но сегодня это не совсем так. Стоимость производства растет, внедряется новое оборудование, используются более дорогие материалы. Соответственно, если требовать от китайского производителя “дешевый” товар – его предоставят, но качественным он не будет, потому что за качество надо платить. К сожалению, многие предприниматели продолжают заблуждаться, полагая, что в Китае можно приобрести недорого хорошую продукцию.
Отличной иллюстрацией к этому мифу может стать пример компаний-заказчиков крупного оборудования из Китая. Зачастую, увидев итоговую сумму, заказчики недоумевают, почему она получилось такой большой. В итоге, некоторые компании предпочитают приобрести более дешевое оборудование, которое, по сути, является базовой комплектацией, не всегда пригодной для производственных мощностей заказчика. Конечно, людям кажется, что их обманули, но, по сути, они сами неверно оценили соотношение “цена-качество”, будучи в плену мифов о дешевизне качественных китайских товаров.
К счастью, все эти представления постепенно уходят в прошлое. Китайцы прекрасно адаптируются к “западному” бизнес-этикету и стремятся к взаимовыгодному сотрудничеству с зарубежными партнерами, растет количество контрактов, многие компании успешно ведут бизнес с Китаем, и разные старые мифы не должны становиться поводом для отказа от работы с китайскими компания.
(2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
